U ovom se poglavlju dijalogom između poduzetnika i „konzultanta za poslovne planove“, prikazuje LOŠ (ali ne i neuobičajen) proces pripreme projekta i pripreme samog poduzetnika za susret s investitorima i bankarima.
(Naslov poglavlja aludira na situaciju u kojoj se od konzultanta traži da „ … nabrzaka napiše neki poslovni plan da se može ić’ u banku po novce!“.).
“Imamo odličnu ideju!
Treba nam samo još poslovni plan, a onda idemo u banku po novce.”
Poslovni plan / Investicijska studija: Dokument u kojemu se opisuje poslovna ideja (što se želi napraviti), na koji se način / s kojim resursima planira provedba / implementacija ideje (uključujući i financijske planove), koje nas potencijalne prepreke i rizici očekuju i sl.
Za naše potrebe, investicijska studija će biti isto što i poslovni plan (ali malo detaljnija / razrađenija) Projekt: U našem slučaju ovo je rastezljiv pojam – nešto u rasponu od inicijalne poslovne ideje / zamisli do konkretnih planova, odgovarajuće dokumentacije, potrebnih dozvola, projektne kompanije registrirane na trgovačkom sudu i sl.
1.1 Uvod u poglavlje
Priču počinjemo s poduzetnikom koji je došao na odličnu ideju: Izgradit će tvornicu za proizvodnju pripravaka od ljekovitog bilja! Za početak, plan je proizvoditi čaj od kamilice, a nakon toga – mogućnosti širenja su praktički neograničene: ulja i kreme od kamilice, šamponi i kupke, čajevi od drugih ljekovitih biljaka, dodatci prehrani … itd., itd.
Naš poduzetnik je već osnovao i tvrtku (Ljekoviti d.o.o.) te uplatio 20.000 kuna osnivačkog kapitala! Svoju ideju je, za sada u tajnosti, predstavio svojem najboljem prijatelju (kojeg će nagovoriti da krene s njim u posao).
U razgovoru koji slijedi želi se prikazati način na koji optimistični poduzetnici kreću u ostvarenje svojih zamisli i način na koji pristupaju pripremi projekta, odnosno pripremi za nastup pred bankarima i investitorima, od kojih će zatražiti financijska sredstva za svoje ideje.
1.2 RAZGOVOR: Dva prijatelja poduzetnika i njihov konzultant
(Alternativni naslov poglavlja: RECEPT ZA – KAKO NAPISATI POSLOVNI PLAN… NABRZAKA!)
Inicijator projekta (poduzetnik): „Hej kompa, došao sam na odličnu ideju – ljekovito bilje! Ljudi vole zdravo … zdrava prehrana i to sve. Samo ovo je još bolje nego hrana! S hranom ti je problem – poljoprivreda je težak posao.“
Prijatelj: „Kuuul!“
Poduzetnik: „To je to! Ljekovito bilje – em raste samo od sebe, em ne treba pesticide, tako sam barem čuo, em se ne kvari nakon što ga ubereš, kao što je slučaj s paradajzima na primjer. A one kozmetičke ili farmaceutske firme, što proizvode kremice, eterična ulja, dodatke prehrani, tabletice – to ti je najveći biznis danas.“
Prijatelj: „Jel’ se može nešto zaraditi na tome?“
Poduzetnik: „Pa vidi, najveći dokaz ti je to da neka ekipa to već radi … i super im ide! Nisam siguran tko su, to mi je jedan frend rekao … čuo sam … mislim da imaju to na Hvaru ili tamo negdje. ‘Oćeš sa mnom u biznis? Ja imam nešto zemlje kod mora ti imaš nešto ušteđevine pa kad bi to iskombinirali…“
KOMENTAR:
I tako je stvorena ideja o pokretanju novog poslovnog poduhvata. Inicijatori su ga nazvali – projekt „KAMILICA“!
U početku se malo toga znalo. Ustvari, inicijatori nisu imali nikakva saznanja o tome što je sve potrebno za pokretanje takvog projekta te kasnije, za vođenje takvog posla. Nisu znali što je sve potrebno za gradnju tvornice, koliko to košta, na koji se način uopće proizvodi čaj (ili krema) od kamilice, gdje nabaviti potrebne količine kamilice, koliko košta ta kamilica, kako / gdje / kome se može prodati gotov proizvod, koji su najčešći i najveći problemi u takvom poslu, je li istina da to netko već radi (na Hvaru?) … i da je to zaista tako super i profitabilan posao … ili je možda već previše takvih koji se bave tim istim poslom … i bezbroj drugih neodgovorenih pitanja.
Na sreću, inicijatori projekta su shvatili da im predstoji težak zadatak te su odlučili angažirati konzultanta – njihovog poznanika, koji ima iskustva u pisanju poslovnih planova – jednom se hvalio da može napisati poslovni plan u vrlo kratkom roku (nekad su mu dosta dva dana tijekom vikenda). Možda neće ni naplatiti ništa za svoje usluge.
(nastavak razgovora…)
Poduzetnici: „Ok, situacija je sljedeća … [inicijatori projekta su opisali svoje ideje konzultantu]. I sad nam još samo treba poslovni plan da bismo mogli otići u banku tražiti kredite. Investiciju smo procijenili na cca milijuna kuna – treba što više uzeti od banke tako da mi ne moramo dati puno svojeg novca … ostalo ćeš ti vidjeti pa složi to da izgleda dobro.“
Konzultant poznanik: „Da … hmm … ideja ima nekog smisla [U MISLIMA: ali vi nemate nikakve šanse dobiti kredit, a čini mi se da sami, s vlastitim sredstvima i bez nečije pomoći, nećete moći pokrenuti i dovršiti takav projekt], … ali u ovakvoj fazi nepripremljenosti ideje, mislim da će biti jako teško napisati poslovni plan koji će nagovoriti banku da vam da novce. Znate, banka voli planove koji su „otporni na metke“ … barem na – gumene metke, a vaš je plan prepun nepoznanica, rupa i praznina. Možda bi bilo bolje da pričekate s bankom dok se malo bolje pripremite i razmislite još jednom detaljno o svemu?“
Poduzetnici: „Ništa se ti ne brini, samo nam napiši taj poslovni plan. Ja sam ti dobar sa svojim referentom u banci. Pa znaš tko sve dobiva kredite … i to za manje dobre projekte! Može li to biti gotovo do utorka ujutro da možemo krenuti u banku? [danas je subota]“
Konzultant poznanik: „Pa najradije ne bih, ali s obzirom da se poznajemo već dugi niz godina [U MISLIMA: i s obzirom da me baš briga za vas i vaš projekt], pomoći ću vam, ali uz nekoliko uvjeta:
• nikome nećete reći da sam vam to ja napisao,
• nemojte kriviti mene ako ne dobijete novce od banke,
• i pokušajte za sebe napraviti još jedan dodatni „poslovni plan samo za vaše oči”, u kojem ćete biti iskreni sa svojim idejama i planovima.“
KOMENTAR:
I tako je konzultant upotrijebio neki postojeći predložak za izradu poslovnog plana te krenuo s pisanjem. Izradu plana je započeo u suradnji s poduzetnicima. Krenuli su po redu – onako kako idu poglavlja u predlošku.
(nastavak razgovora…)
Konzultant: „Dakle … prvo poglavlje našeg poslovnog plana glasi „Informacije o poduzetniku – investitoru“. Tko je točno investitor?“
Poduzetnici: „Investitor je tvrtka Ljekoviti d.o.o. iz Zagreba. Osnovana je prije tjedan dana (OIB:12345678900, Adresa: Naša ulica br. 8). Ta tvrtka će tražiti kredit od banke za gradnju tvornice. Temeljni kapital iznosi 20.000 kuna, kako je to već uobičajeno.“
Konzultant: „OK, idemo dalje. Sljedeće poglavlje je: „Predmet poslovanja investitora“. Čime se do sada bavila kompanija investitor?“
Poduzetnici: „Pa ničim. Tek je osnovana. Ali registrirana je za praktički sve djelatnosti – od poslovnog savjetovanja do proizvodnje automobila … haha!“
Konzultant: „To nije dobro … to što ništa niste radili do sada, ali ja vam tu ne mogu pomoći. Bilo bi puno bolje da je investitor nekakva tvrtka koja se već dugi niz godina uspješno bavi nečime i ima stabilan novčani tok. Ili da ste vi kao osnivači ove nove kompanije veliki investitori koji su uplatili barem 200.000 kuna osnivačkog kapitala umjesto 20.000.“
Poduzetnici: „Haha! Da je tako, ne bismo išli u banku.“
Konzultant: „Dobro, što je, tu je … idemo dalje. Sljedeće poglavlje našeg plana je: ‘Postojeća imovina investitora’. Koju imovinu posjedujete?“
Poduzetnici: „Tko? Mi ili naša firma Ljekoviti d.o.o.?“
Konzultant: „Pa za firmu pretpostavljam da ne posjeduje ništa pa ‘ajde da čujemo što vi posjedujete. U banci će vas sigurno tražiti da podmetnete neku svoju imovinu kao osiguranje – npr. zalog na neku vašu nekretninu.“
Poduzetnici: „Ne dolazi u obzir. Pa nismo ludi da stavljamo svoje stanove pod hipoteku. Ali da imamo imovine – imamo … haha … !“
Konzultant: „A zašto bi to bio problem? Mislite da bi nešto moglo krenuti krivo pa da bi vam plijenili imovinu? Sigurno ne mislite tako, zar ne? Pa ovo je korektan i siguran projekt [U MISLIMA: haha … ! ].“
Poduzetnici: „Ma ne … da … ustvari, možda im damo onu zemlju na moru na kojoj ćemo raditi posao, ako se partner složi.“
Konzultant: „Nekako mi se čini da ih nećete zadiviti s komadom poljoprivrednog zemljišta, ali dobro, idemo dalje.“
Poduzetnici: „Čekaj, čuli smo za onaj specijalni program kreditiranja za ‘Žene poduzetnice’ – pisalo je da se tamo ne traži vlastito učešće. Je li o tome riječ? Možemo lako podmetnuti naše supruge da budu vlasnice firme.“
Konzultant: „Učešće nije isto što i hipoteka, zalog neke imovine i te stvari … o učešću ćemo kasnije. Ali, kad ste već spomenuli – i tu ćete imati problema kako vidim. O tome i o ‘ženama poduzetnicama’ ćemo kasnije. Idemo dalje … Sljedeće poglavlje je: ‘Analiza dosadašnjeg financijskog poslovanja’ … kojeg opet nemate jer ste osnovali tvrtku prije tjedan dana.“
Poduzetnici: „Još bolje. Brže ćemo biti gotovi. Čuo sam da je to gnjavaža s tim financijskim izvješćima koje treba pripremiti za banku. ‘Ajmo dalje.“
Konzultant: „Sljedeće poglavlje je: ‘Ocjena razvojnih mogućnosti ulagatelja’. Ovo je dosta važno, a bojim se da nemamo puno za napisati. Vi baš i nemate nekog velikog iskustva s proizvodnjom ljekovitog bilja, čajeva i kremica … ili iskustva s bilo kakvom proizvodnjom ili prodajom?“
Poduzetnici: „Čekaj, čekaj. Moj prijatelj i ja već godinama uspješno vodimo auto-praonicu, tu u kvartu. I ide nam jako dobro. To je registrirano kao moj obrt. Čak imamo neke financijske podatke, ako bi htio za ono prethodno poglavlje, ali nisam sve prijavio pa su službene brojke puno slabije od onih pravih, ali čuo sam da to kuže u banci – to da znaju da mi imamo novaca u džepu, ne?“
Konzultant: „U redu. To da se bavite nekim poduzetništvom je svakako vrlo pozitivna stvar za ovu našu priču. Ali ono vezano za neslužbene financije vašeg obrta – to nam neće puno koristiti jer ne možete dokazati visinu tih ‘pravih’ prihoda niti ih možete povezati s Ljekovitim d.o.o., koji će biti vlasnik ovog projekta. Kad bi ta autopraonica bila nekakva firma s dokazivo dobrim financijskim rezultatima – ta bi firma bila potencijalno dobar investitor za ovaj projekt, ili bi možda mogla imati ulogu sudužnika, odnosno pravne osobe koja bi garantirala za kredit koji uzima Ljekoviti d.o.o. ili nešto slično u tom smislu.“
Poduzetnici: „Eh. Kad bi, ako bi, da bi…“
Konzultant: „Ili, ako možete dokazati dobru kreditnu sposobnost, vas kao fizičke osobe koja ima taj obrt, možda bi vaše osobne garancije – mjenice, zadužnice i sl. nešto vrijedile kao osiguranje. Ali bolje da o tome porazgovarate s vašim bankarima. Sljedeće poglavlje poslovnog plana je ‘Analiza tržišta’ i to onaj dio koji se odnosi na analizu ‘Tržišta prodaje’.“
Poduzetnici: „E tu smo mi dosta toga istražili … to tržište. Prema našim procjenama projekt ima vrlo veliki potencijal (!) jer nam se čini da postoji jako velika potražnja za čajem od kamilice i sličnim stvarima. Pa pogledaj samo koliko se otvorilo novih trgovina sa zdravom hranom pa kafići, restorani, hoteli, hosteli, starački domovi, trgovački lanci, ostale trgovine itd. Svi oni su naši potencijalni kupci, zar ne?“
Konzultant: „Siguran sam da ste već pripremili i neke odlične projekcije prihoda za sljedećih 10 – 15 godina?“
Poduzetnici: „Naravno da jesmo. Razmišljali smo i o tome kako organizirati prodaju. Prodaju i distribuciju bi prepustili nekim vanjskim suradnicima – to je lakše.“
Konzultant: „Dobro, vratimo se na projekcije budućih očekivanih prihoda – kako ćete uvjeriti bankare da će prodaja ići baš tako dobro? Jeste li već pristupili nekim kupcima? Imate li neka usmena ili, još bolje, pismena obećanja od njih?“
Poduzetnici: „Ha gledaj, nitko to ne može znati točno … kako možeš znati kako će ići prodaja sljedećih 5 ili 10 godina? Ali valjda se ti bankari razumiju u sve te poslove – vidjeli su puno toga, oni će sigurno znati procijeniti i vidjet će da je to sve vrlo lako ostvarivo i profitabilno i sve i da ima velik potencijal.“
Konzultant: “ Pa, mogu vam samo reći da vaš bankar ništa od navedenog neće primiti tek tako ‘na povjerenje’ i da bi vam bilo bolje da imate neke čvršće dokaze za sve te vaše tvrdnje o ‘velikom potencijalu’ … A gotovo sam siguran da bankar neće biti stručnjak za uzgoj ljekovitog bilja pa ćete imati još veći problem s uvjeravanjem.“
Poduzetnici: „Onda… Malo ćemo podebljati te projekcije pa će onda i u njihovom pesimističnom scenariju sve izgledati još uvijek dovoljno dobro, čuo sam da to tako ide. To ćeš ti sve namjestit kad budeš radio tablice s projekcijama prihodima, stavi koliko misliš da treba. I da, nismo još pristupili ni jednom potencijalnom kupcu, ali sada im ionako nemamo što pokazati, to ćemo kad dobijemo kredit, da izgledamo ozbiljnije.“
KOMENTAR:
Ovdje je sada krenula rasprava, koju ćemo preskočiti, o tome kako njima (poduzetnicima) nije jasno kako je uopće moguće nešto dokazati kada je riječ o projekcijama budućnosti te kako banka mora imati povjerenja u njih i njihove ideje inače se ti krediti za poslovne pothvate ne bi niti odobravali ikome.
(nastavak razgovora…)
Poduzetnici: „…uostalom, kako uopće oni (država i banke) misle pokrenuti gospodarstvo ako ne žele poticati poduzetnike kreditima. Mora ipak tu postojati neko povjerenje u naše ideje i planove.“
Konzultant: (Sjetio se smjeha i nevjerice kada je poduzetnicima spomenuo da bi, kao „znak povjerenja“, mogli npr. dati svoj stan pod hipoteku…)
Konzultant: „Idemo dalje… Osim vaših želja i nadanja vezano za buduće potencijalne kupce, bilo bi dobro istražiti i tko vam je konkurencija, tko već sada prodaje iste ili slične proizvode tim istim budućim kupcima. Pa onda pokušati procijeniti ima li tu mjesta za vas. Imate li nekakva saznanja o tome?“
Poduzetnici: „Naravno da postoji konkurencija, ali sigurni smo da će naši proizvodi imati značajnu prednost pred svim sličnim konkurentskim proizvodima s obzirom da ćemo na primjer, u slučaju kamilice, koristiti samo i isključivo kamilicu uzgojenu na ekološki način s područja na kojima ne postoje izvori zagađenja, u idealnim klimatskim uvjetima, branu ručno, a sve to će biti jasno istaknuto na ambalaži. Vidimo i značajan izvozni potencijal obzirom da kamilica s našeg podneblja ima veći udio eteričnih ulja nego npr. kamilica iz Poljske. To s izvozom je korak broj dva. Još nismo istražili koja bi to tržišta bila. I tako… idemo dalje… ne treba previše o tome razmišljati. Kad bi stalno razmišljali o konkurenciji ne bi se nikada odlučili za nikakav posao.“
Konzultant: „Ima i neke istine u o tome. Svaka čast na hrabrosti. Ipak, ja vam savjetujem da se informirate o situaciji na tržištu. Uostalom, to će vas sigurno netko pitati pa bi bilo dobro da pokažete poznavanje tržišta na kojem namjeravate poslovati. Također, možda bi bilo dobro razmisliti o nekoj marketinškoj strategiji…“
Poduzetnici: „Kad mi potpišemo ugovor s tri velika kupca, neće nam trebati marketinška strategija niti analiza konkurencije… ha ha!“