Svi pomalo patimo od tzv. pristranosti potvrđivanja – tražimo dokaze koji potvrđuju naša, unaprijed uspostavljena, uvjerenja (ili želje). U poglavlju se, opet dijalogom, ali ovaj put između financijera i poduzetnika, želi ukazati na greške koje činimo u prezentaciji uvjerljivog narativa našeg projekta financijerima, zanemarujuću pritom želje i ograničenja investitora i bankara.
ISJEČAK IZ RAZGOVORA DVA PODUZETNIKA:
Poduzetnik br. 1: „Imam odličnog konzultanta: Priprema mi poslovni plan s projekcijama za čak 15 godina unaprijed!“
Poduzetnik br. 2: „Mhhh … nije ti to niš’! Moj konzultant je pripremio projekcije na 30 godina, a prihode je prikazao na tri decimale!“
(Ako vam ovo gore nije nimalo smiješno, vi ste jedan od onih koji zabrinjavajuće precizno predviđaju budućnost.)
Vrijeme je da našu poslovnu priču prikažemo u brojkama. To među ostalim znači da moramo pripremiti projekcije prihoda i rashoda, odnosno projekcije budućih novčanih tokova našega projekta.
Nakon toga, temeljem tih projekcija, donijet ćemo zaključak o prihvatljivosti našeg projekta (u nastavku ćemo objasniti što sve znači ta prihvatljivost). Pri tome ne smijemo zaboraviti da financijska analiza projekta ima samo onoliko smisla koliko imaju smisla (koliko su vjerodostojne) naše projekcije budućih novčanih tokova.
Sve to radimo kao dio našeg šireg plana, umiriti i ohrabriti našeg bankara tj. smanjiti mu nervozu uzrokovanu neizvjesnošću koja (uvijek) postoji u pogledu očekivane poslovne / financijske uspješnosti našeg projekta.
Što ako naša situacija / priroda našeg posla ne dopušta takva osiguranja budućnosti (npr. u maloprodajnoj aktivnosti neće postojati mogućnost dugoročnog ugovora s kupcima)?
U tom nam slučaju (na žalost) preostaje: PREDVIĐANJE BUDUĆNOSTI (!), priprema prognoza, izrada planova … istraživanja / ispitivanja / analize tržišta.
Čitanjem ovog poglavlja ne postaje se ekspert za predviđanje budućnosti (ne postoji šalabahter za predviđanje budućnosti). Ipak, korisno je razmišljati o tom problemu, čuti razmišljanja i preporuke drugih (spomenut ćemo komentare bivšeg boksača Mikea Tysona, navesti savjete prof. Aswatha Damodarana te objasniti zabrinutost i strahove g. Jacka Welcha).
Također, vidjeti ćemo na koji način oni prihvaćaju ograničenja vezana za projekcije (daleke) budućnosti (tj. iste ne shvaćaju pre-preozbiljno), ali istovremeno daju svrhu i smisao pripremi planova i prognoza.
5.1 Zašto bankari ne vjeruju preciznim predviđanjima budućnosti?
Da bi projekt bio prikladan za financiranje po modelu projektnog financiranja, budući novčani tokovi takvog poslovnog poduhvata trebali bi biti dovoljno predvidljivi i dokazivi.
S druge strane, ako je riječ o poslu u kojem takvo osiguranje budućnosti nije moguće odnosno, budućnost nije dovoljno predvidljiva (npr. start-up bilo koje vrste, koji nastupa na tržištu na kojem nije moguće sve unaprijed i dugoročno dogovoriti / ugovoriti, niti postoji neka poslovna aktivnost od prije, koja bi svojim novčanim tokovima financijski mogla poduprijeti taj novi poslovni poduhvat), u tom slučaju banka nije prvo odredište na koje bi se trebali uputiti. Banka neće biti najbolji partner za nas jer je budućnost (bez „dokaza“) previše nepredvidljiva za ukus prosječnog bankara (do njih je bolje navratiti za godinu-dvije nakon što nam posao krene).
Ako nemamo dovoljno vlastitog kapitala za pokretanje posla, za realizaciju poslovne ideje, a tek počinjemo s poslom (bez potrebnih „dokaza“), potrebna nam je jedna druga vrsta financijera. Potreban nam je investitor. Investitor koji ulaže sredstva u obliku vlasničkog kapitala i koji time postaje suvlasnik našeg projekta (naše projektne kompanije) te na taj način zajedno s nama snosi poslovne rizike, dijeli dobro (zaradu) i zlo (gubitke). Investitor koji želi i može riskirati te prihvaća činjenicu da budućnost promatranog posla nije izvjesna te da se budući rezultati mogu kretati u rasponu od „jako-jako-puno-ćemo-zaraditi“ do „sve-ćemo-izgubiti“. To će često biti jedini izvor financiranja za naš poslovni poduhvat koji kreće od nule i koji umjesto dokaza (vidi „recept“) ima samo – veliki potencijal, velike mogućnosti i (možda) sjajnu budućnost.
…
Nakon što nam posao krene, odnosno nakon što ostvarimo zavidne poslovne rezultate i to nekoliko godina zaredom, tek ćemo tada svratiti do banke. Vjerojatno će im biti drago što nas vide jer sada ćemo napokon imati neke dokaze! Imat ćemo povijest uspješnog poslovanja, a naš bankar (onaj iz prvog dijela knjige) će nam se ispričati i bit će mu žao što nije bio dovoljno hrabar i što nije uložio svu svoju osobnu ušteđevinu u naš genijalni poslovni poduhvat!
5.2 Što skeptici kažu o predviđanju budućnosti?
Zaista je teško predviđati budućnosti. Pogotovo ako je riječ o dalekoj budućnosti, budućnosti koja seže npr. 6, 10, 15 godina unaprijed!
U nedostatku ranije spomenutih dugoročnih ugovora s kupcima i dobavljačima, naše prognoze i projekcije temeljit će se na našem (ekspertnom!) poslovnom iskustvu i/ili na rezultatima istraživanja tržišta, analizama potražnje za sličnim proizvodima i uslugama, analizama kupaca, dobavljača i konkurencije.
Analiza tržišta je važna i potrebna jer nikako nije dobro ne razumjeti tržište i posao kojim se namjeravate baviti. Ona će nam pomoći u stvaranju podloge za informirano predviđanje budućnost tj. u stvaranju pretpostavki / argumenata za naše projekcije budućih prihoda i rashoda.
Ipak, ne treba se previše zanositi takvim analizama i promatrati dobivene rezultate kao definitivni dokaz naših tvrdnji / očekivanja / planova (vaš bankar ih sigurno neće vidjeti na takav način).
Nakon što sve dobro i detaljno istražimo, proanaliziramo i donesemo zaključke, nije loše čuti / prisjetiti se što o tome misle iskusniji od nas:
„Kad je riječ o analizi tržišta – neka vas bude straaah … jaaako straaah!“
(Izjava pripada g. Jacku Welchu i gospođi Suzy Welch, vezano za temu analize tržišta kao podloge za predviđanje budućnosti .)
Naime, neki skeptici tvrde da ljudi uopće nisu dobri u predviđanju budućnosti!
Ali naravno, to tvrde samo oni koji ne znaju predviđati (i istraživati tržište). Oni koji znaju predviđati i čija uspješnost predviđanja značajno (i postojano) nadmašuje rezultate nasumičnog pogađanja, oni ne govore tako. Jedni je problem što takvih ljudi, čini se, nema baš puno.